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策划丨竹影 编辑丨椰子 编审丨云顶

今年以来，得益于大部分酒商力保现金流、不囤货的策略，白酒库存“堰塞湖”正逐步改善。

针对渠道库存情况，酒业家近期调研河南、安徽、福建、广东、江苏等地发现，今年前三季度，部分酒商去库存成效明显，有酒商库存下降超30%，甚至部分酒商的库存情况已相对较为良性。其中，部分标品和大众价格带的地产名酒因动销畅、流通快，库存情况相对较好。对此，酒业家了解到，部分酒企在打款政策上进行松绑，并持续加大对终端、宴席市场的的政策投入，对内稳定酒商库存，对外刺激动销，厂商携手共渡难关。

“今年库存比去年少了30%以上。我们今年一直在刻意控制库存，不再囤货，争取流动快一点。”河南酒家久电子商务股份有限公司创始人、董事长吴宏兴告诉酒业家，尽管销售规模比较稳定，但近两年，考虑到行业形势变化快，公司在库存层面仍较为谨慎。

主要代理珍十五、珍三十等产品的驻马店市永和盛贸易有限公司总经理王一则指出，受消费需求影响，今年不论是B端还是C端的经营者都在消耗库存，据他估算，驻马店白酒整体库存下降了20-30%。

无独有偶，郑州百荣某专营开发品的经销商青木（化名）也向酒业家表示，今年其酒类产品的库存同比几乎减半，基本很少进货，一直在消化积压的库存。

酒业家调研发现，在当前行业发展阶段，“不囤货、去库存”已成为大部分酒商的共识与基本策略，而在此认知与策略下，部分酒商的库存情况已相对较为良性。

“我们现在库存情况比较良性，从去年开始一直在控制库存，最多只会备2-3个月的货，不会像以前囤半年甚至一年的货。”酒业家近期走访河南市场了解到，金质习酒、银质习酒在商丘等河南部分城市畅销，仅在商丘增长就超过50%，河南酒商陈自（化名）告诉酒业家，面对当前的情况，经销商要尽量避免高库存，就算是畅销品也要如此。

在陈自看来，现阶段行情波动大，大库存更容易亏损，“比如囤了500万的货，市场价若下滑，那这些货哪怕只是放着就可能面临数十万甚至上百万的损失”。据他观察，目前河南部分经销商的库存基本都是上半年甚至更早的，要等消化完之后才开始进货。

而在河南之外，广东、福建等沿海城市的白酒库存也有明显下降，“从去年开始，我们（浓香）这块基本都是进多少卖多少，目前库存还比较良性。”厦门某头部酒商宇飞（化名）表示。

深圳酒商晓朋（化名）也向酒业家介绍，今年以来公司持续收紧现金流，库存整体同比下降约30%，“现在基本只卖货，不囤货，以快进快出的模式为主”。

从此次调研情况来看，部分标品和大众价格带的地产名酒因动销畅、流通快，库存更为良性，而部分开发品及中高端价位的产品库存则仍存在“堰塞湖”困境。

安徽资深代理商王宏（化名）指出，在安徽，古井、洋河、口子窖等名酒动销好，所以酒商整体库存比较良性。合肥资深代理商孙瑜（化名）也告诉酒业家，名品标品有流量、能动销，所以库存也相对比较合理，部分产品2-3个月就能周转。

但与之对应的是，部分开发品销售仍旧低迷，库存相对较大。“今年消费者预算收紧，对于名酒的关注度更高，这就导致了开发品销售受阻，库存压力相对更大，但好在目前我们开发品体量不大，对于整体经营影响有限。”信阳某名酒二批商也表示，此前其定制了超万件开发品，但现在销售很吃力，目前只能等待行情恢复。

在“去库存”仍是主旋律的当下，市场层面对产品的明显偏好，正倒逼酒商群体积极调整经营产品结构。

“以前产品以300-500元价格带为主，现在大众价格带销售更畅，所以我们在经营上会着重投入大众价格带的产品。”前述深圳酒商晓朋告诉酒业家，目前二线酱酒库存量较大，占整体库存的60%，对此企业正在积极调整产品结构，补充较为畅销的大众价格带产品。

江苏资深酒商王青（化名）也有同样感受。他指出，100-200元大众价格带产品当下更畅销。“我们目前主要是600元左右价位段产品库存较高，从第四季度开始，计划通过调整产品结构来保持合理的安全库存，具体来说，会减少中高端产品，侧重大众价格带产品。”

事实上，除了酒商自身积极调整经营策略及产品结构外，面对行业调整期的不景气，部分酒企也频繁出招，大力度投入市场，多措并举帮助酒商动销、去库存。

酒业家调研获悉，部分酒商库存减少甚至调整为良性库存，一方面源于酒商开始注重现金流，按需进货；另一方面，也源自部分酒企打款政策的松绑，以及对终端、宴席等持续投入的正向刺激。

安徽酒商木易（化名）告诉酒业家，行情好的时候到了节点就要打款，但现在不同了，部分酒厂也在调整政策，动销不畅、有库存的产品，可以协商打款。河北经销商李琦（化名）也表示，当前有部分酒企放松了打款政策，会先对经销商的库存情况进行了解，如有大库存则不会强制打款。

“只有厂家减压、推出动销政策，才能真正帮助酒商解决库存问题。”福建资深经销商三木（化名）谈到，如果还像以前一样，厂家持续压货，完不成任务就换经销商，在现在的行情下显然是行不通的。

而在促动销层面，不少酒企在终端政策上采取了大投入。如某中高端酱酒在河南某地级市的政策为一桌赠一瓶。该品牌代理商表示，除了产品力外，政策力度大也是该产品能够快速打开市场的重要原因，去年该产品在当地市场增长超50%。另一大众价格带酱酒在终端则实行“购买18瓶及以上，且宴席桌数3桌以上，喝3赠2”的政策。该产品代理商亦表示，持续、大力度的终端政策是该产品动销好的重要原因，这也让其在国庆宴席市场表现亮眼，节前就已经有超百桌预定。

此外，演唱会也是酒企促动销的利器。此前，酒业家曾根据公开信息不完全统计，截至今年8月有近20家酒企已经赞助或计划召开超80场演唱会，如仰韶彩陶坊借助张学友演唱会热度，活动期间消费者开瓶次数达217.2万次；河南另一地产酒品牌近期也计划通过演唱会提振品牌知名度与动销，据了解，其演唱会前期投入就超500万元。

“面对当下的消费环境，酒商降低库存是一种趋势与共识”。新营销专家贾福春指出，在动销好时，酒商有信心压库存，当动销不好时，酒商看不到希望，自然就会集体减库存，这样的压力最后也会传导给厂家。他进一步谈到，厂家再像以往一样压库存任务很可能使酒商崩盘，如何和酒商一起共渡调整期才是酒企当下最应该关注的。