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春节过后，作为承接了大量返乡热潮重要的渠道终端，烟酒店们并未迎来自己的开门红。国信证券在研报中指出，由于烟酒店盈利能力下滑，加之对于现金流的诉求增强，节后部分烟酒店反馈将不再营业，选择退出市场。

但烟酒店已有“雨转晴”的趋势。天眼查数据库显示，2023年新增“烟酒店”（含烟酒关键词的个体工商户零售企业）注册企业规模为81970家，虽然较2022年（98672家）、2021年（126717家）新增注册企业规模仍在降低，但降速明显有所放缓。不仅如此，2023年烟酒店注销规模也仅有5758家，远远低于2022、2021年的15747家、25346家，以此计算2023年烟酒店一年生存率高达92.98%。烟酒店的生存状态有所改善。

烟酒店头顶的乌云 利润逃离、客流逃离

当前，利润逃离与客流逃离是压在烟酒店头上的两座大山。

一方面是利润逃离。江苏无锡新吴区烟酒店老板老王对媒体说到：“今年无论是散客还是贡献主要营业额的团购客户，购买烟酒的档次上赶不上以往，目前单店每天营业额只有2000多，除去货物成本、用工成本与房租成本，真的赚不了啥钱，已准备把店铺盘出去了。”

从老王口中得知，今年消费者对烟酒的态度更加谨慎，今年春节期间中低档烟酒产品销量更好，许多团购客户已砍掉了高档烟酒的预算，中低档产品的利润空间显然不如高端产品大。与此同时，消费者更加在意是否是“名酒”，使得利润更为丰厚的开发产品销量也不好，削弱了烟酒店的利润。而且今年还出现了高档香烟的价格倒挂的情况，不仅不能像之前那样“以烟带酒”了，而且还进一步稀释了白酒为店内所创造的利润。

简而言之，老王的烟酒店在消费变得更加谨慎的核心原因下，使得畅销商品模型向薄利型结构型发生转变，再加之香烟价格倒挂这根稻草，压垮了老王烟酒店的利润模型。

另一方面是客流逃离。从老王的采访中还得到一个信息，其门店位于两个大型小区正大门附近，多年来两个小区的居民人来人往积累了不少熟客，但近年来熟客们不仅购买烟酒的档次降低了，而且购买烟酒的频率也少了很多，熟客的逃离是对老王门店冲击最大的。而百荣市场酒商靳松豪也有类似的感受，其在接受媒体采访时也表示：“烟酒店支撑不下去的主要原因是客户大量流失。”

而造成客户大量流失的原因有二，一是渠道终端结构在被动调整。在烟酒店内部，尽管从天眼查的数据来看每年新增注册企业规模在不断减少，但全国烟酒店存量仍居高位，根据勤策消费研究报告显示，截止2023年8月，全国烟酒店存量约300万家，一条街多家烟酒店争夺客流稀释了单店的客流量；而在烟酒店之外，近年来渠道终端愈发丰富，除了电商平台网购之外，近年来即时零售、酒类新零售、直播电商等更丰富的渠道终端兴起，也截流了烟酒店部分客户及部分消费场景。

数据来源：勤策消费研究

二是名酒在主动调整渠道终端结构。在2024年度市场工作会议上，茅台提出了“终端为王”的概念，重新将终端建设拉回到聚光灯之下。但回顾本轮酒业调整周期中各大酒厂的政策会发现，其对各终端的扶持与赋能大红鹰国际_大红鹰电子游艺-棋牌下载：偏向于品牌终端，直接表现便是加快了如专卖店、体验店等品牌终端的建设。

其中茅台酱香酒公司表示将在6000家主题终端的基础上向着10000家（2025年）的目标发展，酒鬼酒也将专卖店目标定设1000家以上……目前，名酒主动调整渠道终端结构已取得明显成果，根据2023年上市酒企上半年财报显示，超7家名酒企业直销收入占比已来到40%左右，超60%的名酒企业直销收入占比保持较高速增长，这表明包括烟酒店在内的诸多渠道终端的客流，正在向专卖店、体验店等品牌终端汇聚，烟酒店在部分消费场景受到了一定程度的影响。

良币驱逐劣币 乌云正在散去

在“利润逃离”“客流逃离”两座大山的推波助澜下，烟酒店们进入到“良币驱逐劣币”的渠道终端调整期。

首先经历近10年增长的烟酒店存量规模首次出现负增长（数据来源：勤策消费研究），从2022年顶峰时的350万家，同比减少约15%至2023年（1-8月）的300万家左右。笔者抽样统计了5000条天眼查烟酒店注销企业的信息，除去3503项注册资本未知的信息后，71.94%的烟酒店注册资本低于5万元，平均注册资本1.53万元，这也意味着末尾的烟酒店正在被快速清出。

其次，2023年中国烟酒店新增注册企业规模也来到低点（数据来源：天眼查），从2021年的126717家，锐减至2023年的81970家，两年减少了35.31%。部分店主反馈，前几年在“弄个烟草证就能赚多少钱”“开个烟酒店躺着就能赚钱”的流言影响下，新开了大量的烟酒店，他们是没有足够团购资源支撑的，再加之当下消费变得愈加谨慎，关门是常态。如今新增注册企业规模来到低点，意味着涌入烟酒店的“投机者”们已认清现实，不再盲目涌入。

在渠道终端进入“良币驱逐劣币”的调整期后，不想被“淘汰”的烟酒店们正在努力使自己变成“良币”。

从单店的利润结构来看，构成其营业额的两个大头一是烟、二是酒，而在如今的消费结构下，香烟出现了价格带下移以及价格倒挂的现象，而酒也在消费转向名酒消费以及性价比消费后利润薄了起来，因此不少店主将破局点放在了调整利润结构上，增加大红鹰国际_大红鹰电子游艺-棋牌下载：能够创收的产品或业务。黑格咨询曾在走访多家烟酒店后表示：“烟酒店会借助店铺来寻求多元化的赚钱形式，例如快递收发、水电缴费、社区团购、茶类礼品、特产礼品销售等。”

而从单店的客流结构来看，熟人消费占了大头，因此不少店主在接受媒体采访或者机构调研时都提到，正在打造私域流量池。一位烟酒店老板分享到：“擅于经营有限的客流资源是烟酒店的生存之道，自己目前就专心运营已加上好友的200多位客户，通过前期记录其产品和价格范围给每位客户打上标签，再根据客户的购买量和消费情况，设法每个客户每个月至少进行一次销售互动，并积极帮助客户们解决生活中的一些事，深度挖掘核心客户的消费潜力。”

而除了以社区运营的方式打造私域流量池外，不少烟酒店老板也会尝试将捕捉客流的大网撒向公域流量池，如在本地生活平台开设线上店铺，在抖音视频号等社交内容平台以内容吸引用户成为其私域流量，通过在大红鹰国际_大红鹰电子游艺-棋牌下载：客人面前曝光，缓解客流逃离的问题。

从烟酒店们存活率的数据来看，烟酒店的自救起到了一定的作用。2021-2023年中国烟酒店每年新增注册规模分别为81970、98672、126717家，而2021-2023年中国烟酒店当年新增企业中注销企业的规模分别为25346、15747、5758家，以此计算2023年新增烟酒店企业的存活率高达92.98%，较2021年提升了13个百分点。

大红鹰国际_大红鹰电子游艺-棋牌下载：烟酒店能够活下来、且活得更久，意味着烟酒店已步入渠道调整期的后半段，即将走出“阴雨天”。